会员运营之老客激活怎么做？百应AI外呼来支招

每逢大促节点，各大品牌都会纷纷出招抓住时机进行营销活动。尤其是本品牌复购率高的老客户，更是本次营销的重中之重。但如何通过老客精细化分层运营，促进复购转化，却成为大多数品牌商家的核心痛点。很多品牌商家不知道如何下手或者促销方法与手段不合适，没能调动老客户，以至于良好的商机就此错过。于是，百应科技给出了以下建议，利用AI外呼来帮助品牌提高老客户转化率，提升大促销售额。

百应科技认为，「老客复购」本质在于建立品牌长期信任。要让大量老客主动复购，对品牌的高度认可、精准利益点刺激、活动通知强触达，缺一不可。同时，每逢大促蓄水&预售周期，持续激活老客就是首要任务。品牌商家一般会通过对「沉睡客户」购买行为的拆分后，开展活动SKU主推，以提升高价值老客户的消费频次和金额。以上这些，都对品牌营销能力提出了更高要求。

面对大促拉新促活，商家经常遇到哪些痛点？

1.触达范围有限

大促期间难以做全量的用户触达。一方面，以短信、Push为代表的传统触达方式较被动，且打开率极低。另一方面，如何沉淀核心消费人群，进一步提高复购频次，也是一大难题。

2.流量成本高昂

直通车及其他线上投放渠道消耗成本过高，直播间高昂的坑位费，导致拉新成本水涨船高，但是却没办法帮品牌形成精准的消费者沟通。

3.利益点组合难

大促期间，商家可提供的利益点众多，但却无法更好地突出重点。由于消费者感知不强、核心人群不够聚焦，营销费用也打了水漂。

4.数据回流周期长

常见的一对一私聊、包裹卡触达无法做到完整的数据回流，某些链路只能盲猜。而跨平台间数据难以互通，也大大提升了数据分析难度。

针对上述这些问题，品牌商家如何对症下药呢？百应科技指出，利用AI技术Buff加持，就能实现弯道超车。

1.话单人群：精细化拆分，决定了不同人群的触达条件和效果。

在选择外呼话单时，品牌商家可以根据RFM模型或者自建的客户画像体系，对话单人群提前筛选。当然，我们的客户成功团队也会提供专业建议。这样做不仅能够实现成本控制，还能快速拆分出核心消费人群进行精准营销，转化效果更佳。

2.外呼策略：外呼时间、拨打策略等都会影响消费者参与活动的积极性与购买意愿。

一般来说，AI外呼策略主要围绕拨打时段、拨打策略（是否自动重呼等）进行持续的AB Test测试，从而打造老客复购转化的最优模型。

在私域引流过程中，我们通过AB Test不断优化外呼时段，并将主动加粉/被动加粉相结合，以公众号作为客户关系培育的主阵地，老客激活转化率最终达到55%~60%。

话术逻辑：话术引流逻辑是否清晰，决定了在通话状态下，AI与用户的沟通交互是否顺畅，否则用户容易产生心理抗拒。 在这方面，我们跟品牌方运营团队经常交流共创，每个业务场景通常有少则10余套、多则数十套话术，并根据不同的人群标签，在开场白、品牌唤醒词、利益点设计上形成差异化。

利益点组合：不同购买周期用户适合怎样的利益点，决定了AI外呼后能否直接促进GMV的提升。那么，什么样的利益点最合适呢？有4个判断标准可供大家参考：

利益点吸引力法则。一般是“实物>活动>增值服务”，但也会因品类而异。

利益点与产品价值高度关联。如折扣优惠、正品小样等就很受欢迎。

利益点要贴合品牌的受众人群。即人群分层。

利益点测试很重要。在放量之前，充分的AB Test能让我们找到匹配不同标签人群的最佳利益点，在转化率和成本控制之间找到平衡。

要想长久经营，打响品牌良好声誉，维护好老客户才是根本之道。通过以上的方法，不仅可聚焦消费核心人群，有效激起老客购买的积极性，更能够精准触达、提升品牌老客复购率，让品牌抓住大促良好时机，提升大促营销额。

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